模式牛业绩要好，团队是关键。再伟大的领导者，没有一支优秀又强势的营销团队配合，也无从发挥。但现实情况往往知易行难，从最基础的人才选拔到员工能力的培养，都需要投入大量的时间、资源，更别提其他的市场不可控因素了。
虎读高研院是国内最大的工业学习培训平台，结合企业需求和市场痛点，打造了行业内最受欢迎的营销体系培训课程。
2022年3月29日《大客户营销快速提升班》全新课程即将在南京开班。本次培训将综合大量营销实际案例，对企业领导及营销成员进行2天集中系统的培训和指导，解决营销技巧、客户维护策略、大客户大项目存在的种种问题，迅速提升成单率。
授课讲师
B2B营销和团队打造资深专家/企业家
汪奎老师
相关履历：
–IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家/合伙人
–美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证
–国家高级职业企业培训师
–西安交通大学等总裁班特聘讲师
–工信部领军企业家培训特聘导师
–2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
–2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师”
6年的营销一线实战经验，15年营销管理和公司高层管理经验，8年工业品营销培训与咨询经历。500多家1000多场大中型企业的培训及咨询经历，被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”。曾任某软件企业销售项目经理，2年共计销售业绩1260万；曾任某上市企业营销副总经理，3年连续增长超过50%；曾任某民营企业营销总监/总经理，5年业绩翻4倍；创建某智能电气有限公司任董事长，连续5年业绩翻倍。
1、学习对象
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。
2、课程收获
大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系;
分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单;
分析客户的采购体系，掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人;
如何发展与关键人的关系并建立对方对公司及个人的信任。提供突破采购线、技术线与使用线关键人的策略与方法;
如何在客户内部发展内线或教练，如何利用内线实现高层和项目的突破;
高层公关的策略与方法;
客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点;
SPIN顾问式需求引导的方法与流程，如何应用SPIN引导客户的需求;
说服客户的六大策略（优势情景体验法、风险说服法、痛点说服法、压力说服法，经典案例法、权威说服法);
突破低价的谈判策略，十大突破低价成交的策略与方法
3、课程特色
课程可定制：
本课程是大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研—问题分析—方案确认—提供案例—培训实施—提供工具—落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
训练有特色：
培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~术（怎么做）~案例~工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
讲师更实战：
讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验，8年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：
本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【咨询式培训模式】：
“培”与“训”相结合的授课形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
4、课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
情报收集与分析是识局的基础
建立差异化的优势是控局的重点
取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？
二、大客户开发的流程体系
大客户销售失败的三大核心原因分析
大客户采购流程的分析（项目型or配套型）
天龙八部业务管控体系的四大核心要素
配套型大客户销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客户评估（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术检定（40%）
第五部：决策公关（50%）
第六部：入围谈判（70%）
第七部：批量供货（90%）
第八部：客户发展（100%）
开发过程的技巧与策略库—-葵花宝典
大客户开发过程节点—-任务清单
案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？
案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？
三、大客户情报收集与决策链分析-找对人
如何获取采购的组织架构
采购线的职责与权利分析与定位QB
技术线的职责与权力分析与定位TB
使用线的职责与权利分析与定位UB
寻找采购关键决策人EB
分析采购流程并识别各阶段的关键人
线人的合适人选分析
决策权重分析，识别决策的主航道
收集决策链关键决策层相关人的个人情报
案例讨论：多方参与谁是关键决策人？
四、大客户关系开发的六脉神剑–做对事
客户关系的五层立场–立场是关系经营的目标
客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好–伙伴–死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的四大策略
建立良好的第一印象是基础；
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的四类关键活动
案例：如何将陌生人变为朋友
线人关系突破策略
如何找线人
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立利益共同体
案例分享：客户关系复杂，如何找线人？
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
发展高层关系的三板斧
搞定高层的七剑下天山
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘引导大客户需求的四重境界–说对话
客户需求的挖掘与分析
产品与方案的价值塑造
攻心式痛点需求引导
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
优势谈判的10大经典方法
客户砍价的心理分析
客户的预期价格与历史成交分析
制定说服客户的策略
案例：如何说服高层突破低价采购？
全年线下营销课程
系列化学习电力营销“道法术利”
实力专家全过程实战指导
定制化实操方案
全面助力营销技能提升
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卢老师：13082556167（同微）
往期成功举办的培训：
