模式牛我查了很多资料看了一些文章，大家整理的知识点很多，但正是太多了就导致不能直接拿走操作。今天我给大家整理点实战内容，大家拿走不谢。
今天的主题是会议营销，副标题是：基础工作做扎实，会议营销显神通。大家很多人都开会，不管是小会还是大会，但是大家应该都有一个共识，就是感觉时机到了，我们才开会。那么什么是时机到了？那就是回归到基础工作上面了。
就像我们上学的时候，都会有月考，期中考试，期末考试，如果把会议营销比作月考，期中考试，期末考试，也就是小型会议-中型会议-大型会议，那基础工作就是每天学习的过程，所以每次会议营销就是检验我们这段时间在这个市场上的工作成绩的一种形式。我从四个方面和大家做一个分享：
一、刨根问底，灵活运用
首先什么是会议？
指有组织、有领导、有目的的议事活动。其中最重要的是会而有议、议而有决、决而有行。就是这次会议要有（会议主题），开会的过程中经过商讨有一个（讨论结果），最后按照这个结果去（具体落实）。那这个会议才算是成功的。
比如国家元首每次出国访问，都在干嘛？都在开会，比如一个门店早上要干什么？举行晨会。开会一个很重要的意义：统一思想，统一目标，上下一心，大家一起朝着目标努力。总结：没有讨论出结果的会议就是在耍流氓。
什么是营销？之前没有思考过这个概念，但是这次我查了很多资料，看了一些东西有一个很深的感触：书到用时方恨少,事非经过不知难。所以学习很重要。
提到营销，就不得不提起一个人：现代营销学之父：菲利普·科特勒，现在很多营销学方面的知识都是科特勒对营销学的研究同时在前人基础上总结归纳升华的。
对营销这个词的解析我的理解就是没有具体的概念，就像川渝的火锅一样万物皆可烫，在生活中万物皆可营销。咱们首先看一下营销思维进化的5个阶段：
第一个是小白级别也就是门外汉级别：这个阶段是最初的生产/产品/推销的阶段，就是我有多余的产品或者能生产出某些产品单纯的拿到市场上去卖，去做一个简单的推销，因为那个时候呢人们追求的只是物质需求。
第二个是入门阶段，这个时候是摸到门槛了；这个阶段已经出现了营销组合的观念，从产品（我要做什么样的产品才能获得市场的认可），价格（产品的定价），渠道（以前是纯实体经营到现在的互联网经营），推广（从以前的电视广告投放报纸广告投放到现在的大数据精准营销推广方式）四个维度的战略战术组合。也就是4P型营销
第三个是提高到了专业级别，这个阶段出现了市场的概念（STP）（市场有哪几类？我们的目标市场是处于哪个层次？在目标市场里我们定位那部分客户群体？），然后针对市场上客户的需要采用4P战术型的营销手段，也就是STP+4P型营销。这个时候大家看一下，已经从卖家想卖什么过渡到了买家想买什么的观念转变。
第四个是王者级别，STP+4P+CRM型，就是对目标顾客持续创造、传递与传播价值。我们能为客户创造什么价值？我们能比我们的竞争对手为客户额外创造什么价值？也就是我们常讲的价值营销；同时在发生合作之后保持长期合作的一个关系。就是我们常讲的客户管理。
第五个是大神级别了，可以去参加联赛了。随着科技的不断进步，经济全球化的商业环境，科特勒又对营销做了个升华，营销是一种思维，营销无处不在，营销也上升到一门科学和公司的市场战略。
就像我刚才说的万物皆可营销：
比如人生是不是营销？是：首先了解都有什么样的生活方式，自己想要什么样的生活；然后学习如何把自己选择的生活方式过好，最终享受自己选择的生活方式。
比如说恋爱是不是营销？是：首先了解一下在你的认知里女孩子有几种类型，什么类型的女孩子适合自己，然后按照这种类型的女孩子对异性的标准来打造自己，立人设，若即若离但总在对方需要的时候出现，让她确信你就是她远在天边近在眼前的优质男；最终确定恋爱关系。
所以说万物皆可营销。大家可以对照一下，自己处于第几级？我相信很多人已经修炼到第四层，甚至某些人已经修炼到第五层了。
刚才我们看了解了营销思维进化的5个阶段，现在我们看一下目前主流的营销十大流派，就像我国春秋战国时期，先秦诸子百家争鸣的情况一样，每个流派都有自己的关注点。这个思维导图是科特勒咨询公司绘制的营销体系十大流派，综合这是十大学说我们可以看到三个重点：
1，信息不对称和交易成本是营销存在的基础；比如某一款饲料大家都知道好，一个养猪的他就做不出来好饲料，这个就是信息不对称；比如高端原料的成本是多少，就算是同样的配方如果一个养猪地去买这些原料去自配的成本是多少？这个就是交易成本。
2，科特勒用了四个字概括什么是营销：就是需求管理，也就是找到客户的需求才能达成合作，其中竞争学说和流通学说也是围绕需求管理学说的补充，但是这个需求管理更多关注合作之前。
3，合作之后营销学更关注客户的关系管理和资产管理。也就是如何能让客户长期稳定地和我们合作？
总结：科特勒用一句话形容营销：营销就是管理有价值的顾客关系，也就是为客户创造价值同时实现自身的盈利。所以营销是一门科学是一种思维。
我们了解了什么是会议，什么是营销，那么什么是会议营销呢？：我们是不是要照着课本或者PPT逐字逐句的边看边做，不是，我们不能只是囫囵吞枣，食古不化，我们既然深入理解会议和营销，那我们就要灵活运用，举一反三。所以什么是会议营销？用白话讲就是通过会议的形式完成销售的目的。我们常用的分为两类交流型会议和销售型会议；
会议营销的特点就不说了，这里主要说一下会议营销的优势：
1，从客场转变为主场，平时我们是上门推销，谁是主场？客户，谁是客场？我们，上门推销的时候会遇到一些门难进，话难说，脸难看的情况，而会议营销是我们搭建的平台和场景，我们是主场，把客户拉到了我们的思维或沟通框架里。
2，个人转变为团队，从一个人上门拜访，既要懂销售又要懂技术又要会售后，变成一对多或者多对多的有组织有目的的系统分工协作，销售把人叫到会场，技术老师沟通专业型问题，领导沟通大客户等等各个方面的配合。
3，价格转变为活动，单独面对面沟通的时候客户张口就来，对价格很敏感，但只要客户来到会场，客户的关注点就从某一个产品的价格转变成这次活动。
二，出师有名，战略制定
1，统一贯彻本次会议活动主题与活动方案
古人云：名不正则言不顺，言不顺则事不成。所以首先我们要有一个非常明确的主题：比如中秋佳节，比如门店周年庆等等；活动方案的确定，这个活动方案要简单明了，不要客户问活动是啥，销售人员还得照着宣传页念。
（分享自己当时做的活动方式：就是8个人一组或者10个或者12个人一组，每组都有一等奖到幸运奖，这样大家每一组都有机会抽到大奖，具体根据自己会议的规模定即可）
2．会议物品准备与会场布置：条幅，易拉宝，产品（百闻不如一见，百见不如一干），奖品（奖品放在明显的位置）等。
把产品带到会场打开包装让客户随时看得到摸得着，这些都是细节。
3．会场的选择与布局：根据会议规模选择合适的场地并布局。
4，确定会务组组织架构：责任到人。会务总负责，主持人，讲师，财务人员，销售人员，礼品人员。会务组要统一思想和工作安排，有变动及时通知到每个人。
5，礼品的准备（预算经费）
6，详细制定会议流程：具体到时间，具体到人
俗话说得好：好记性不如烂笔头，我们能不能记住？能，但是在开会过程中会出现很多不可预知的事情，如果事前没规划，到时肯定会自乱阵脚。因为细节决定成败。
7，客户的会前邀约（模糊时间-具体时间）（15-10-7-3）：客户的统计分配与预沟通。
这是会前最重要的环节，会前邀约，根据会议的规模，提前15天-10天的邀请都可以，同时要注意一个小细节，开始的时候最好不要完全告诉客户确定的时间，因为防止其他经销商了解具体时间之后在你开会之前抢先开会。
邀请的客户要统计分配至每个销售人员，针对性的分为四类，核心客户，重点客户，潜在客户，摇摆客户，针对性的去做预沟通，达到预期的目的。
好，到这里会前所有的工作已经完毕，如果你感觉不错，那你的会议已经成功一半了。
三、运筹帷幄，决胜千里：
这是我列了个大致的会议的流程表，只是个示范。
时间——流程安排——人员安排——备注
10:30～11:00——客户签到，引导入席——迎宾人员——关注个人重点客户，签到表
11:10～11:20——会议开场——主持人，经销商——活跃气氛，暖场进入状态
11:20~12:00——企业文化，课程讲座——讲师
12:00~12:05——产品秒杀
12:05~12:15——客户分享——客户代表——客户现身说法
12:15~12:20——产品秒杀
12:20～13:00——宣布活动/舞会/抽奖——主持人/销售人员——主持人控场/销售人员要订单
13:00～14:00——午餐——酒店——关注重点未成交客户，为会后做准备
14:30——欢送顾客
1，早到的顾客签到之后引导入席，安排讲师或团队其他成员沟通交流；每个人随时关注自己的重点客户到场情况：
2，最好在会议上有客户分享，现身说法
3，宣布活动，舞会，抽奖整个过程主持人责任重大，考验的就是主持人的控场能力，抽奖的时候不能太紧张也不能中间出现冷场的情况，要张弛有度把控全场，我当时结婚的时候有500元的和1500元的两个主持人，那水平肯定也是有区别的我当时选的就是1500元的那位；同时会场上的订单进度及时送到主持人手里，方便主持人喊麦。
4，会务组总负责人要机动灵活补位，不是只在那瞎忙活。遇到空缺要及时补位，之后安排人及时补位，负责人就像打仗时候的指挥官一样，如果指挥官突然消失了这仗就没办法打了。
5，会议营销过程中的精准引导：就是讲课结束时有一个明确的结论：比如某产品从某某某几个方面就是好，效果就是好；然后主持人重申，并宣布本次活动就是好。因为不管讲课的过程中有多精彩，舞会的过程中有多迷人，如果最终没有明确的引导，那会议的效果肯定会大打折扣。所以要不断申明某产品的那几个方面就是好，本次活动就是好（走过路过不要错过），大家要快交钱订货。
6，销售人员要订单：眼观六路，耳听八方（在会议过程中某些客户不是你负责，但是却和你的客情关系很到位，这个时候要及时换位要订单）；望闻问切（也就是看听聊订）对症下药成交订单，不能沟而不通模模糊糊，就算没成交也要通过聊天了解大致原因，为会后做准备。
这是当时会议上抽奖的照片，秒杀到的物品和抽奖抽到的物品放在客户身边，就是让别人看。
四、战后总结，追加订单
会后不跟踪，等于一场空。会议的结束不是工作的结束，恰恰是销售的开始。
柏拉图说过，思维是灵魂的自我谈话。所以会议之后，总结才有收获，跟进才有结果；只做事不思考的是莽夫，只思考不行动的是懦夫。
所以我们要总结经验，发扬优点，避免不足。
会后七天之内把奖品，产品落实到位。一定要趁热打铁，否则整个会议将是虎头蛇尾。
兑换礼品，微信宣传。
筛选客户，追加订单。
特别是会场上未订货的目标客户的会后跟踪，肯定会再收获一些订单。后续工作的重要性其实各位心里面都非常了解了。我就不过多阐述了。
最后祝大家工作顺利，事业有成。欢迎大家各抒己见，谢谢大家！
