模式牛河北橡胶集团胶股份有限公司
营销分公司组建及绩效考核方案
一、 营销分公司组建原则
基于目前市场竞争日益激烈，适应公司体制转变，提高公司的市场竞争力，重整公司当年的龙头，提高公司的市场应变能力，加强公司的资源整合，在对公司资源进行整合的基础上组建石家庄第一橡胶股份有限公司，组建将遵循以下原则：提高公司的竞争力，应对目前激烈竞争的市场。
1、 加强业务的整合，降低经营成本。
2、 以有效的机制建立为主导，在提高公司竞争力同时，提高销售人员的收入，报酬与工作勤勉、能力高度相关。
3、 加强公司资源的在整合，公司资源向市场营销环节倾斜
4、 建立新的政策导向，提高公司的产品市场占有率
5、 提高公司生产、技术研究开发与市场的对接，提高整个公司的市场意识。
6、 加快资金的周转，提高资金的是使用效率
二、 集团公司营销整合
石家庄第一橡胶股份有限公司经过多年的发展和积累，目前基本建立以胶塞产品为主导，胶泵与密封件产品为两翼的产品结构，由于两翼产品的销售量相对比较小，尽管在市场渠道方面具有比较大的独立性，但相对的规模而言，完全独立的销售系统与目前激烈竞争的市场不相称，销售费用较高，也不利于公司销售的统一管理、战略的执行和公司的长期规划，因此，将公司的销售资源进行必要的在整合，以提高整个公司的竞争力。
以目前公司的销售处为基础，成立石家庄第一橡胶股份有限公司营销分公司。
将密封件、胶泵产品的考核、客户管理、统计以及人事权等业务由营销分公司负责。
集团公司对胶塞产品、密封件和胶泵产品分别制定政策，根据公司的战略规划，在政策实行倾斜制度。
密封件和胶泵生产车间的经理仍具备销售的权利和开发市场的权利，具有内部政策的职能。
三、职能定位
集团营销公司为非法人机构，负责整个公司全部产品的销售业务和市场推广业务，以及品牌建设、物流和售后服务业务，公司实行相对独立核算，模拟独立法人运做，作为准利润中心，公司以追求经营利润为主要目标。
四、公司组织结构设置
营销分公司下设三个市场部、综合办公室。
市场部按照产品分别设胶塞产品市场部、密封件部和胶泵部，分别负责三个事业部的产品的销售和业务推广，三个市场部独立运做，交叉部分由市场部和营销分公司统一协调和资源的配置。
综合办公室负责三个产品市场部的服务部门和支持部门，负责客户管理与维护、市场考核、财务核算、统计、定单管理、内部协调、货物发运、售后服务安排以及其他支持性的等业务
五、公司的基本职责
(见附件)
六、营销公司考核激励方案
更有效的促进集团公司的销售，最大限度的激发并调动集团公司营销业务人员的工作积极性，合理有效的对营销系统进行强化激励与压力管理，以促进集团公司的经营规模及效益水平的提高，特制定本方案。
（一）方案适用对象
本方案适用对象为集团公司销售公司，从事销售业务的人员、管理人员，集团公司其他人员不适用。
（二）方案制定指导思想及要点
1、效率优先。
2、报酬与工作勤勉、能力高度相关。
3、公司资源向市场营销环节倾斜，提高市场营销业务人员的总体薪酬水平，并通过薪酬激励政策，引导和吸引公司优秀员工从事市场营销业务工作。
4、鼓励新开拓市场的业务与贡献，故方案将强化新增业务的激励力度。对已有的主要市场通过压力措施以保障其巩固和维护。
5、销售公司二线支持人员，包括商务人员、发运人员、财务等管理人员、司机等服务人员等，与市场营销人员工资政策脱钩。
6、注重和保障销售回款的实现。
7、实行业绩工资制度，销售业务人员工资收入中，固定部分或与业绩不挂钩的部分，比重不大于30%。
8、方案简单易于操作。
（三）薪酬办法及结构要点
1、收入及薪酬结构：
l 月度固定工资；
l 月度考核业绩(绩效)工资；
l 年度考核奖励工资；
l 保险及业务补贴；
l 厂龄工资。
以上5个部分构成营销公司人员的年度总收入。
某员工的年度总收入水平为：月度固定工资×12+月度业绩工资×12+年度考核奖励工资+保险及业务补贴合计×12+月度工龄工资×12±特殊奖励或罚款。
2、月度固定工资
月度固定工资为不论业绩考核情况如何，均给予支付的工资。该工资项划分为五个档次，档次的划分依据以往两年里业务人员实际完成的销售额或称为基础业务额。
R≤20的销售人员建议发送基本工资,再给予三个月的时间,如期不能完成,退回人力资源部待岗
内部管理人员和负责人的的工资根据公司的岗位设置级别确定基本工资
3．保险及业务补贴。
保险按照国家和地方劳动法规的规定进行支付；
销售业务人员的业务补贴，采取核定额度按票报销的方式进行，不作为工资发放。主要补贴项目为：通信费；交通费；出差住勤费；业务活动费等。
4．月度工龄工资
为鼓励员工在集团企业长期工作，并适当照顾老员工的利益，特设定该工资项目。计算如下表：
5．销售人员月度业绩考核
销售人员的月度业绩考核分为基础业务考核和增长业务考核。增长业务考核侧重新客户来开发。月度业绩工资依据月度的回款额、销售额、销售价格、费用、营销质量进行考核，包括销售提成、增长提成、费用剩余以及扣罚等。
l 回款额为本考核年度内考核月回收的资金数（或根据销售人员确定的月度计划）。对于考核年度前的资金回收可根据以前的考核办法执行，也可根据本办法统一执行。回款迟缓扣罚按照每月应回的与实际回款的数量进行处罚，扣罚比例为差额的0.6%。
l 销售是该月的实际销售额，销售定额根据员工的基本工资和收入的基本平衡，以及区域的差距，确定每个销售人员的年度销售定额。销售增长为实际销售额与去年同期的比较的增长额或减少额，销售增长或减少处罚为该差的0.2%。
l 销售价格：根据公司的生产成本，确定公司不同产品的生产成本，进一步确定不同产品的价格档，作为销售人员与客户谈判的选择标准，根据销售人员不同的销售价格确定每件提取奖励的标准。例如丁基胶塞A确定一档销售价格为0.07元/只,二档销售价格0.06元/只,三档销售价格为0.05元/只,三档的提取奖励比例分别为0.5%、0.4%、0.3%，提取的基数为实际回款。
l 销售人员费用采用费用包干制度：根据前三年每个人员的费用统计，确定一个费用标准，由销售人员总包费用。
新开发用户的费用单独核算，分公司可以核定每个销售人员的新户开发（或销售增长）数，核算一个销售人员的新户开发费用额度，由公司控制，如年度没有新开发户，而费用增加，则费用的30%由个人承担，40%由营销分公司承担、30%由公司承担。
销售增长费用,如果销售增长,其费用按照增长销售额的2%提取费用计划.
l 营销质量：我们选择客户流失、销售退货作为考核指标，客户流失以客户终止前24个月的产品定单金额的0.1%作为处罚，从当月或分期进行扣罚。新客户,前三次定单回款按照销售提成比例的三倍提取,全年按照提成的2倍提取。
