创业企业的模式有哪些,创业企业的创建模式有哪几种?

希音SHEIN,全球最大快时尚女装品牌,估值1000亿美金,从国内生产、在国外销售,去年销售额突破1000亿人民币,拳打ZARA、脚踢优衣库,现在全球初创型独角兽企业中排第三,前面是字节跳动和马斯克的SpaceX,在国内主要互联网企业排第四,仅次于腾讯、阿里和美团,排在京东百度拼多多前面。希音SHEIN和在非洲手机市场称霸的传音一样,在国内基本上没啥业务,知道的人不多,上一次以中国公司身份出名,还是出现在被印度封禁的59款中国APP中。老板许仰天1984年出生于山东淄博,从青岛科技大学毕业之后到南京创业,擅长SEO,彪悍的创业史背后是对流量的深刻研究。

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销售端

“刚需、高频、低价”的行业永远是【销售大于产品】。希音SHEIN的逻辑是受ZARA老板——西班牙人Amancio Ortega Gaona的123原则影响,【一流的设计、二流的品质、三流的价格】,说白了就是教老外一个时髦词,叫“性价比”。凭借T恤5美金、衬衣10美金、毛衣15美金这种“拼夕夕式”的价格引爆点切入,国外这些小姑娘直接就傻眼了,他们从未见过这种“大场面”。比如之前时尚品牌Elexiay有一款手工毛衣很畅销,上架不到一周,SHEIN就做了个差不多的,原版毛衣卖330美元,而SHEIN只卖17美元,这不是打折的问题,是比赛直接结束了,试问谁扛得住这种?

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然后就是创始人擅长的流量打法,他在2011年前后就开始做社交媒体营销,签约网红试穿种草,所有流量平台都上,什么油管、INS、阿推、脸书,不管网红粉丝量大小,只要你愿意种草带货,我先不付钱,只给你寄20件衣服去卖,卖不好的款我就停产,卖好的款就给你付费投流,同时后端及时反应、立刻扩产,所有后端扩产的原因都是基于用户做出的选择,这是希音的“核心算法”,而传统服装企业都是自己预判市场,先投产再销售,但往往企业的判断与用户诉求并不一致,其实希音这套算法并非数字化的人工智能,归根结底还是模式创新,其他人是可以复制的。而所有的网红为了能被投流也会尽力去卖,同时借助老外习惯用独立站的特点,希音营销策略是主推产品,但要引流到自己的网站和APP下单,所以他一直在做自己的销售渠道,这也是今天他不被亚马逊和脸书卡脖子的原因,也是高估值的核心,这就是“自有销售渠道”。

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产品端

就一个核心,抄。谁火抄谁,谁卖的好抄谁。我也不管大牌小牌,从LV到ZARA,我只看你销量,你只要销量好,我就要抄你。你ZARA不是也靠抄起家吗?不是号称快时尚鼻祖吗?不是快吗?不是每天上新70个款吗?我直接干到每天3000-6000款,逮谁抄谁,全球无论哪家出爆品,我7天以内就做出来差不多的,抄完还要迅速通过“核心算法”小批量生产、低成本试错,一旦引爆迅速扩产,底层逻辑是“火过一次的作品一定还会火,这个世界最容易的成功方式就是抄”,QQ有没有抄?微信有没有抄?微博有没有抄?淘宝有没有抄?支付宝有没有抄?

产品抄没抄,大家自己看图片吧,这种事只有咱们中国人明白,老外不懂“康帅傅”、“茅台风味白酒”这些梗。在这个基础上,把价格打骨折,标准的莆田思维国际化啊,核心是他的设计、生产、加工都是柔性供应链的小单快反模式,在广东有2000家供应商,希音只做品控,高峰时期几乎整个广州服装加工企业都在为希音服务。

传统供应链特点:多种面料、全尺码、多颜色、SKU多(每个SKU备货多)、依靠自身预判、时常压货

柔性供应链特点:单一面料、部分尺码(M、L、XL)、1-2个颜色、SKU少(每个SKU备货少)、依靠市场反馈、反应快效率高

风险预估:

①极度透支的供应链。前端小单快反的本质是压成本压给了供应链,而后端海量订单+超负荷运转+薄如纸片的利润也是工厂为争夺这个大订单做出的透支,现在之所以没问题是因为除了2000多家服装工厂,还有无数工厂前赴后继往里挤,但当这种“柔性供应链”完全没有压榨价值时,或工厂端通过基金等形式进行了某种程度的联合,一旦工厂集体反抗,希音的优势还有吗?

②产品质量走下坡路。希音已经被打上了1次性衣服的标签,本质是前期工厂为了争取订单亏钱接单,现在希音10美金的衣服,要保证4美金的利润,低售价、高毛利,工厂怎么办?再加上要求反应快、交货周期短,从发现爆品到成本送出去要在7天完成,所以最终结果只能是工厂“有技术含量”的偷工减料,这就会导致终端的退货率上升,所以现在希音的海外仓处理旧衣服都是一项大工程,据称去年羽绒服库存就有“百亿”规模。

说到底,希音的核心是借助中国制造的优势,在海外做公域流量转私域成交做流量入口,用小单快反模式的柔性供应链,解决了传统供应链周转慢的痛点,同时把所有压力分散给多家供应链企业,引入竞争机制,让工厂之间互相内卷,榨出最低包工包料的成本。

从结构端看,国内用广州公司全资持有早期的南京公司和8家上下游产业企业,也参股了4家试水企业,去年最后一天把主体公司的股东从香港换到了新加坡,作为全球化的中枢,再往上就是股东通过两层BVI中间夹一层开曼的模式,标准的红筹股股权架构,也就说希音已经做好了海外上市的全部结构。

整体来看,我还是看好希音的,虽然负面声音很多,但流量平台一时半会不会倒下,就像拼夕夕,无论有多少人骂,流量大就是会让人上瘾,不会倒下的。

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