创业模式中的三元是指什么,创业模式中的三元是指什么意思?

从我住的地方走路到公司大概十二分钟,公交车一站路,西安的一条非主干道,我数了一下,这段路的两侧有药店八家,美发店十一家,儿童摄影四家,美容养生馆四家,还有二十几家大小不一的饭店,几十家同质化的服装店,几乎每天都可以看到有店铺装修,小区门口的一家饭店平均每半年就会换个老板,每个老板来的时候信心满怀,走的时候悄无声息,不停的装修和拆毁,大量的装修投入不久变成了需要花钱处理的垃圾, GDP 就是这样来的?

有统计资料显示,这个世界上90%的产品都是多余的,根本就不该被生产出来,那这些大量的同质化产品是怎么来的呢?

市场、顾客为导向几乎是所有的老板、高管、企业都会说的话,但实际上大量的决策都是在办公室里面想出来的,所有的企业都自以为自己了解市场、扎根市场,但事实是真正能做到的寥寥无几。

我一直不明白新的牛仔裤为什么要开几个洞,但市场上有销量,原以为都是孩子们为了追求新奇特,后来发现四、五十岁的中年人也有很多人在穿。去年夏天西安出奇的热,很多年轻人都穿牛仔短裤,而且短裤剪得很短,要把里面的白色裤兜露在外面,这个流行款式坐在办公室里能想象出来吗?

严格地说,市场是不可预测的,但市场又是有规律可循的,无论技术层面的炒作多厉害,名词花样翻新,营销高手满天飞,但商业的本质不会变,因为人性没有变。

用三元结构理论来分析,其实很简单,但简单未必就是容易。

创业模式中的三元是指什么,创业模式中的三元是指什么意思?

消费动力

就是谁来买你的产品?你的产品打算买给谁?你的目标客户为什么会买?

销售动力:

谁来卖你的产品?为什么会帮你卖?靠什么去驱动?

消费动力和销售动力是相互制约的,比如说一个一次性打火机,销售价格2元,你给代理商提成1元,代理商很难有动力去销售,因为赚钱太少了,销售动力不足。你把这个打火机的销售价格变成10元,然后给代理商提成9元,你的利益没变,代理商也有了动力,但依然卖不出去,因为太贵没人买了,消费动力不足。消费动力和销售动力此升彼降,之间的平衡是产品推向市场的一个重要问题。

过于倾向消费动力未必会获得消费者的青睐,比如打折、送礼品之类,过于倾向于销售动力更是容易让产品价格虚高导致身败名裂,比如一些微商、传销、高仿、虚假广告等。

后面我们会专门来讨论消费动力和销售动力的问题。

通路引擎:

就是走什么样的通路?如何快速的占领市场。

有了一辆好车(消费动力),也有了一位好司机(销售动力),可路在哪里?要去哪里?用多久达成?

所以通路是解决产品走什么样的渠道,引擎是解决如何实现快速增长,渠道和增长模式之间是一个有机的连接。

消费动力、销售动力、通路引擎就是产品走向市场中三元支撑结构中的三个支撑点。

下一篇我们将分头讨论这三个支撑点的结构。

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