模式牛从我住的地方走路到公司大概十二分钟，公交车一站路，西安的一条非主干道，我数了一下，这段路的两侧有药店八家，美发店十一家，儿童摄影四家，美容养生馆四家，还有二十几家大小不一的饭店，几十家同质化的服装店，几乎每天都可以看到有店铺装修，小区门口的一家饭店平均每半年就会换个老板，每个老板来的时候信心满怀，走的时候悄无声息，不停的装修和拆毁，大量的装修投入不久变成了需要花钱处理的垃圾， GDP 就是这样来的？
有统计资料显示，这个世界上90%的产品都是多余的，根本就不该被生产出来，那这些大量的同质化产品是怎么来的呢？
以市场、顾客为导向几乎是所有的老板、高管、企业都会说的话，但实际上大量的决策都是在办公室里面想出来的，所有的企业都自以为自己了解市场、扎根市场，但事实是真正能做到的寥寥无几。
我一直不明白新的牛仔裤为什么要开几个洞，但市场上有销量，原以为都是孩子们为了追求新奇特，后来发现四、五十岁的中年人也有很多人在穿。去年夏天西安出奇的热，很多年轻人都穿牛仔短裤，而且短裤剪得很短，要把里面的白色裤兜露在外面，这个流行款式坐在办公室里能想象出来吗？
严格地说，市场是不可预测的，但市场又是有规律可循的，无论技术层面的炒作多厉害，名词花样翻新，营销高手满天飞，但商业的本质不会变，因为人性没有变。
用三元结构理论来分析，其实很简单，但简单未必就是容易。
消费动力：
就是谁来买你的产品？你的产品打算买给谁？你的目标客户为什么会买？
销售动力：
谁来卖你的产品？为什么会帮你卖？靠什么去驱动？
消费动力和销售动力是相互制约的，比如说一个一次性打火机，销售价格2元，你给代理商提成1元，代理商很难有动力去销售，因为赚钱太少了，销售动力不足。你把这个打火机的销售价格变成10元，然后给代理商提成9元，你的利益没变，代理商也有了动力，但依然卖不出去，因为太贵没人买了，消费动力不足。消费动力和销售动力此升彼降，之间的平衡是产品推向市场的一个重要问题。
过于倾向消费动力未必会获得消费者的青睐，比如打折、送礼品之类，过于倾向于销售动力更是容易让产品价格虚高导致身败名裂，比如一些微商、传销、高仿、虚假广告等。
后面我们会专门来讨论消费动力和销售动力的问题。
通路引擎：
就是走什么样的通路？如何快速的占领市场。
有了一辆好车（消费动力），也有了一位好司机（销售动力），可路在哪里？要去哪里？用多久达成？
所以通路是解决产品走什么样的渠道，引擎是解决如何实现快速增长，渠道和增长模式之间是一个有机的连接。
消费动力、销售动力、通路引擎就是产品走向市场中三元支撑结构中的三个支撑点。
下一篇我们将分头讨论这三个支撑点的结构。
