模式牛客流不到店已成为CS门店的最大痛点，如何破局，莆田华腾新天地连锁给出了方法。
作者|龙菲、蔡柳荣
“今年远比去年难，我相信明年还会更难。”早前，在美妆网探访一众福建地标名店时，多位老板发出了这样的感叹。在我们走访的13家门店中，有11位老板将当下CS门店经营难的主要原因归结为“客流不进店”，简单言之，就是CS门店没人了。
由此，绝大多数门店也将经营重心放在了新客引流上，但据老板们的反馈，新客引流不仅成本高，效果也没达到预期，且更多是通过让利实现一次性买卖，并没有为门店带来持续的复购与粘性客群。
但有一家门店却反其道行之。当我们来到莆田华腾新天地连锁，在与创始人黄兆琼的交谈中抛出新客引流难的问题时，她却笑着说道：“以前我们也经历了这样一个迷茫期，但在不断地试错中发现，其实盘活老客远比花大量的时间和成本去引流新客，效果更好。”
那么，她究竟是怎么做的？
01 30年老店的底气：
22个微信群近万名种子会员
1993年，黄兆琼瞄准女性市场，创立了第一家“华腾新天地”化妆品店。乘着改革开放东风，诚信经商的她很快便在莆田开辟出一片“新天地”。从单店到连锁，30年的扎根让门店累积了数万名会员。
伴随着时代的发展，黄兆琼与会员们的联系，也从最初的当面问候到成为微信好友，再到建立起一个个会员群。也许她自己也没想到，这22个500人的会员群会在日后成为她的一大助力。
▲华腾新天地万辉店陈列
“2017年微商这种模式非常火爆，而且它主要是通过微信朋友圈开展，这让我们意识到了线上沟通的重要性，也是从那个时候，我们开始有计划地建立会员群。”黄兆琼进一步透露，在CS渠道发展的黄金时期，华腾新天地的门店数量也一度达到将近20家，这让她很快便积累了上万名“种子会员”。
但她也坦言，在疫情爆发前，门店一直维持着不错的客流量，因此这一个个的会员群更多是作为朋友间嘘寒问暖的桥梁。“起初我们没有专门运营会员群，最多就是每天发发早报、新闻，让群里有个基本的互动，不至于成为死群。”黄兆琼解释道。
02 盘活老会员：
躬身入局直播营收破千万
然而，多年来安稳经营的老店也终究没能抵挡住突如其来的疫情“侵袭”。还记得2020年初，逐渐延长的疫情封控开始让黄兆琼渐感不安。“仓库里那一堆堆的库存怎么办？门店开不了，人不能随意走动，我们总不能就这样坐以待毙。”从明显提高了几度的语气中，我们至今能感受到她那时的无奈与迷茫。
据悉，华腾新天地在经营门店的同时也在做出口外贸生意，除了化妆品，经营的品类还涉及食品、服装、箱包、保温杯等生活日用品，库存量极大。
但很快，黄兆琼便冷静了下来。过往10多年一直保持外出学习习惯的她在与老师、朋友深度交流后，也有了更多的信心与决心。她深知，在移动互联网时代， 微信社群是微信中唯一能打破与非好友封闭社交的链接方式，而这正是门店当下所需要的。
▲直播中的黄兆琼
在黄兆琼看来，社群变现的前提一定是成员对这个群或者群主产生了高度的信任感；但一直以来，门店没有去做专门的社群运营，显然成员难以对群本身产生信任。这时，作为群主且是群内大多数会员老朋友的黄兆琼，正是触发用户对社群产生信任感和对产品认知的“关键”。
于是她立即拍板，收拾好包袱带着7名员工直接搬到了门店。起初，她们采用的是最简单的拍图、拍短视频发朋友圈及所有微信群的做法，没想到这一举动在群里引起了强烈反响。十分熟悉产品的老板娘直击痛点的解说，外加亲自试穿试用，强大的“种草”能力很快便掀起了线上抢购潮。
趁着这股态势，黄兆琼一鼓作气开启了直播，带货品类囊括化妆品、服装、箱包、鞋子等生活日用品。而她的努力与坚持也没有白费，在疫情爆发封控那几个月，通过直播、社群等转型，新天地的线上业绩突破千万，直接带动门店业绩同比增长3-5倍。
而在平台的选择上，黄兆琼最开始选择的是腾讯看点和抖音，一段时间后，她发现抖音这种公域平台的转化率明显没有私域好，因此放弃了抖音，深耕私域直播。
“那时没有后台数据分析服务商，所以不了解每次直播能够触达多少人，只能看到在线10多个人，成交转化率也不高，和针对私域的直播比起来简直天差地别，所以就放弃了抖音，但现在抖音平台发展得非常好，想来是有些可惜，但风口没抓住就是没抓住，现在再追也不可能了。”黄兆琼坦言，未来在直播板块还是会继续以私域的会员为主。
03 CS门店转型方向：
平台化经营模式
继“前店后院”模式后，CS门店的下一个转型趋势将会是什么？黄兆琼坚定告诉美妆网：“一定是平台化经营模式，这是提升门店坪效最有效的途径之一。”
话毕，她带着记者来到了莆田华腾新天地万辉店，这是第一家以平台化思维主导的样板店，也是集齐了化妆品、服装、鞋子、箱包、礼品定制、生活日用品等一站式经营的集合店。
▲华腾新天地门店举办高端沙龙会
“只做美妆类产品这种经营模式过于单一，目前行业靠卖产品挣差价的传统生意已经越来越不好做了，我们希望利用连锁的优势结合线上，将流量做起来，然后通过引流去做更高阶的轻医美、团购项目的转化，给消费者提供更多的附加值。”
从最初的化妆品专卖店，到融合线上线下的O2O模式，进而打造一站式购物平台，黄兆琼极具前瞻性地发展目光带领华腾新天地在不断的探索中走了一条独特的转型之路。
