模式牛
当口腔诊所为了实现占领市场、扩大影响力的战略意图进行对外扩张时，不外乎采取两种模式，一是直营模式，自己开分店、自己玩；二是采用合营模式，和别人一起玩。
自己开门诊的话，成本较高、扩张缓慢，但可以保证服务品质和最大限度地控制风险。
合营模式包括与当地有影响力的医生合资成立新门诊或入股当地门诊等形式，可以快速占领市场，做大业绩。入股当地门诊包括参股和控股形式，理想情况下是能够控股。
合营模式下，对合作伙伴或合作机构的要求是非常高的，具体包括哪些标准呢？我们可以从行业头部企业窥探一二。
首先看美维口腔，对于合作机构，美维要求控股51%以上，具体多少还要根据具体情况而定。目前美维口腔是基于以下4个方面来选择合作伙伴：
- 在区域有相对长时间的经营积淀，最好是10-20年（客户资源、人脉资源）；
- 在较小区域内进行深耕的品牌，最好在一个城市内（管理半径小、便于管理）；
- 由牙医创立的口腔机构，因为医疗团队相对稳定，而且对行业也更为热爱（扎根于行业的医疗团队）；
- 领头人具备良好的品德，拥有一定的行业地位和高度，以及企业家的发展视野，这就要求是区域性的连锁机构，有一定规模（具有领导力的领头人）。
一句话，合作的初衷就是希望合作伙伴能够充分运用当地的深耕积淀、医疗团队、运营管理、社会关系等积累来开拓当地市场，做大美维的整体业绩，为冲刺上市做准备。
其次我们来看通策医疗正在全力推进的“蒲公英计划”，杭口集团持有蒲公英计划中门诊的股权比例在51%及以上。蒲公英计划的宗旨是资源整合、共创共赢，通策秉承质量大于数量的理念，严格遴选当地医生合伙人团队。合伙人的具体标准如下：
- 合伙人需要具备知名度和行业口碑；
- 有能力组建一批核心口腔医生团队；
- 有能力把控医疗技术与质量，做到当地最优；
- 能为分院的建设和运营提供资源支持。
“蒲公英计划”的扩张能力本质上是其区域资源锁定的能力，借助当地医生的资源，通策医疗凭借其优秀的整合能力和输出能力在下沉市场跑马圈地。
一家四线城市的单一口腔诊所，在笔者四年的辅导过程中，已经从一家门店发展为六家门店，业绩从400多万增加到现在将近3000万，成为区域寡头。周边很多门诊慕名而来寻求合作，希望该机构可以入股，为自身门诊赋能。本着宁缺勿滥的原则，笔者与该机构领头人制定了具体的筛选标准，具体包括：
- 有资源能力特色，即合作机构的诊疗项目在当地有一定的特色或优势；
- 在当地市场深耕多年，有一定的知名度、客户资源和相关人脉资源；
- 区域市场发展前景明朗，业绩具有可持续性；
- 领头人有较强的事业进取心，希望取得更大的发展成就；
- 非常认可本机构的价值（自身在多方面需要该机构进行赋能）。
标准确定好后，该怎么和合作机构谈合作呢？
笔者在协助上述这家连锁机构谈判的过程中，总结了十个要点，在这里毫无保留地分享给各位牙科老板：
- 谈对行业发展现状与趋势、方向与空间的看法，寻找最大公约数
- 分析行业内企业的几种发展模式及适用性，进一步明确和坚定自己的模式
- 双方各自情况交流，明确合作模式，股权？托管？咨询？还是其他模式？
- 聚焦合作企业的问题，以及当地的市场情况，界定问题比解决问题更重要
- 讨论紧密合作之后，共同努力下的业绩规划，业绩规划需要对区域内的消费群体和市场规模进行深刻分析与洞察
- 控股要求之下的品牌、进销存、运营、人事、财务等，明确双方的权利和义务
- 通过赋能，具体实现哪些方面实质性的改善和提升，结果为王，合作一定要有效果
- 业绩目标实现后的共同受益认知，不仅是收益上的认知，还有成就感和个人价值
- 明确提出非对称分红，进一步表示合作诚意，蛋糕做大，不看比例要看绝对值
- 对估值及具体出资事宜进行简单交流，前面谈透，基于认可，出资是水到渠成
希望以上的选择标准和具体谈判策略能给您启发！
