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卖场可以理解为大的店面,我们谈卖场内的营销推广活动,其实也就是谈所有类型的店内营销推广活动,我们关注线下门店的推广,其原因在于线下店的引流和转化是个困难点,如何做到线下店营销推广活动是一个值得思考的话题。

一、主题设计

卖场营销活动必须要有主题,这个主题需要贯穿活动始终,活动主题的设定一般从这几个方面考虑。

1. 品牌内涵

品牌内涵提炼主题,可以作为常用的方式,特别是以品牌文化拉动消费者关注的门店,直接启用品牌文化内涵作为主题,这对于已经有品牌宣传的卖场来说是一个优选的设定主题的方案。

2. 新产品卖点

新产品上市的时候以新产品核心卖点作为活动主题,这也是一个合适的选择。

3. 节庆主题

以各种法定节日作为活动主题,也可以用一些特别的纪念日作为活动主题,比如“国际睡眠日”等等。

4. 公益主题

设定某个公益主题,关爱目标人群,也可以作为提升卖场美誉度的活动。

二、邀约对象来源

活动主题不难设定,难点在于参与活动的客人邀约,邀约对象的来源,我们把邀约对象来源分为这么几类。

1. 老客户带新客户

这是最优选的方案,老客户对品牌门店有粘性,通过邀约老客户同时通过老客户邀约新客户,这是一个通常必用的手法。

2. 上一期活动客户名单

上一期推广活动中积极参与的人和没有到场的人,都可以再邀约。

3. 所在商圈合作邀约客户

卖场所在的购物中心、商业综合体、商业街等等,一般都会有其积累的会员名单,通过他们发起邀约。

4. 异业合作

在活动设计中设置异业合作的模式,和异业同时邀约,达到互助共赢的目的。

三、活动流程设计

活动流程的设计是卖场内活动进行成功与否的关键,而与活动执行有关的重点可以分为以下几个方面。

1. 氛围

活动现场的氛围设计不一定是要大投入,而在于巧心思,营造与主题相关的氛围,而氛围营造有三个重点,一个是主入口形象,一个是主活动区域周围形象,最后一个是活动主持人区背景形象。

2. 人数

根据活动主题、目标客户档次定位、场地大小来确定人数,有些活动需要人多,比如带有嘉年华性质的活动需要人多,高端消费人群品鉴会需要的人就少而精。

3. 场地布置

场地布置考虑的是三个方面,一是与活动内容、形式相配,二是合理动线,三是安全性。

4. 主持人

主持人不论是店内工作人员,还是外请的专业主持人,主持人是关键,对于主持人的要求除了形象和口齿等这些基本面之外,还包括这三个点,一是对流程熟悉,二是对业务、产品内容要熟悉,三是对到会顾客背景类型熟悉。

5. 互动

活动的重点就是互动,好的活动内容、好的执行,活动过程中的互动性是重点,有互动才有顾客的投入,注意力投入和热情投入,最终才会达成推广活动的目标。

6. 礼品

活动现场的礼品在于精巧和心意表达,而至于是人人都有还是根据活动参与度来派发,这是具体的设计,没有定规,但总的来说有一点,好的礼品是让客人乐于接纳并珍惜的,甚至持久保存。

7. 顾客需求引发

推广活动的内容设计并不是做热闹,而是要刺探并引发到场顾客内在需求,这是要看活动设计者的策略,也看现场主持人的能力。

8. 柔性推销

除非是会销,不然一般的店内推广活动都不涉及现场硬性推销,而是采用柔性推销的方式,或者种草,留下顾客的对品牌的记忆、对产品卖点的记忆或体验等。

四、活动后跟进

活动结束后是另一系列工作的开始,包括以下内容。

1. 回访

对于活动中有明显购买意向的客户需要进行回访,最简单的就是电话回访,唤起顾客的关注和进一步沟通。

2. 邀约体验

针对有进一步了解产品的顾客,可以安排邀约体验,就是离销售成交更近一步。

3. 名单存档

活动后需要把这一次参与活动的顾客名单进行存档,并且是分类存档,做好标注,把注意力放在更有成交意向的客户身上。

卖场内的推广活动不同于卖场外推广,顾客到达了卖场的环境中,更容易被聚焦地纳入活动氛围中,但活动的目的性一定是指向销售,但最好的推广活动是顾客沉浸于活动感受中,并事后乐于接受店员的推销,这才是推广活动的最佳目的。

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