当我们就方案和客户沟通完，客户经常会说，“你先把方案发给我吧。”当我们把《xx解决方案》发给客户，客户却并没有仔细看。

当我们拿出熬了两宿精心制作的PPT，讲给客户听，客户听完，说的最多的话是：“你们的解决方案不错，不过我们这边还需要再考虑考虑，回头再联系。”

或者是另外的情况：客户听完了我们的方案，要么看起来顾虑重重，要么有很多异议，这里需要修改，那里需要调整，最后我们根据客户的需求调整了N版方案，客户似乎还是不满意。

还有一种情况是：客户听完方案，表示了认同，但后续推进缓慢，明明一开始着急的是客户，现在着急的却成了我们。

每家供应商都觉得自己的方案非常具有优势，但在客户眼中看来，每家方案其实都差不多。

为什么会出现以上这些情况呢？很有可能我们提供的“解决方案”并非真正意义上的解决方案，它只是我们自己眼中的“解决方案”，而不是客户真正想要的解决方案。

那么，什么是真正意义上的解决方案呢？这得从解决方案的起源说起。上个世纪八九十年代，美国施乐公司北美区域的一位名为迈克·波斯沃斯的销售总监，根据自身的销售经历和培训经历，开发出来了《解决方案销售》的课程。

这个课程的核心观点在于，从客户角度来看没有目标就没有买卖。客户之所以购买是为了达成自己的业务目标，所购买的其实是达成自己业务目标所需要的工具、资源或者手段。

那么从他的观点来看，我们销售人员要做的其实不应该是研究怎么卖产品、卖解决方案，而是要先去研究客户为什么要买？换句话说，也就是客户为什么需要我们的解决方案？

在回答这个问题之前，我们还需要先了解什么是真正意义上的解决方案？

什么是真正意义上的解决方案？

解决方案是一个外来词汇，英文叫Solution。原意是溶液。什么是溶液？溶液是由至少两种物质组成的均一、稳定的混合物，被分散的物质（溶质）以分子或更小的质点分散于另一物质（溶剂）中。例如：我们把一小勺盐，放入水中，最终产生了一种化学反应，变成了无色有味的盐水，盐水就是所谓的溶液。

结合《新解决方案销售》的定义，解决方案和溶液其实有很多相似之处。

复杂销售领域的专家——基斯.M.伊迪斯在《新解决方案销售》一书中，对解决方案做出了解释：“解决方案是双方对确定的问题一致认可的答案，且能够带来可衡量的改善价值。”

01 是双方都确定的问题

在我们销售人员看来，似乎所有客户都有问题，都需要我们的产品。所以，很多销售人员在不做详细调研、不了解客户的情况下，直接给客户呈现方案。我们的潜台词是“我的药很好，治好过很多人，所以对你应该也有用。”

这就好比我们去医院看病，医生不做详细了解和诊断，上来就问“怎么了？”，我们说“感冒了”，医生听完咔咔咔就给我们开出一张通用版的感冒药方，面无表情地说道“去拿药吧，下一位”。

这和我们的预期一样吗？我们去医院看病，不就是想要寻求医生专业的帮助和建议，希望医生能够准确了解症状，然给开出正确药方，从而治愈我们的身体或心理吗？至于我们服用的是哪家厂家的药品，其药品都有哪些特点，这些并不是我们关心的。

同样身为销售人员的我们，如果在这个环节没有做好，客户就会感觉我们是在“秀肌肉”，自然没什么兴趣，既不会仔细看，更不会认真听。

02 是双方都一致认可的答案

关于“双方都一致认可的答案”这一点，是需要我们先问自己这样几个问题的：第一，客户的这些问题存在多久了？一定需要被解决吗？客户存在的问题有很多，但并不是都需要被解决，除非解决之后能够带来很高的价值，或者不解决会给客户造成损失、麻烦和痛苦。趋利避害，离苦得乐，都是最基本的人性。

第二，导致问题的原因可能有很多，我们找全了吗？其中哪些是主要原因，我们找准了吗？

第三，关于如何解决这些问题，思路可能有很多种。那我们就要思考，基于客户的实际情况，哪种方式是最合适的？关于这一点，我们和客户达成共识了吗？

如果这个环节我们没有做好，客户可能会有很多异议，也不会把项目继续往前推。

03 可衡量的改善价值

前两点与客户形成了共识还不够，我们还需要回答“这个问题被解决后，能为客户带来哪方面的价值？”价值就包括有形的和无形的价值两种。另外，这种价值是增加收益？还是减少损失？我们有没有给其他客户做过类似的?最终效果如何？

更重要的一点是什么？这个价值必须是可衡量的。毕竟没人愿意做亏本的买卖，客户愿意采购，一定是他认为“他购买后获得的价值大于他付出的成本”。

如果客户并不认同方案带来的价值，觉得投资回报不划算，可能不会立项；或者即使购买，砍价也会特别凶狠，贴着底砍的那种。

由此，我们得出双方都确定的问题、一致认可的答案、可衡量的改善价值，是《新解决方案销售》中三个要素。如果在我们为客户设计的方案中，缺乏其中任何一个要素，那么我们可能都是在“推销产品”，而不是“提供解决方案”。

客户为什么需要解决方案？

从解决方案的定义中，我们可以看出问题是解决方案的起点，那么可以继续追问。问题源自哪里？源自现状和预期目标之间的差距。

为什么现状和目标会有差距？因为现状中有困难和障碍，客户自身能力不足，导致目标难以实现。

为什么某些目标很重要？因为这些业务目标源自组织新的战略。

为什么组织会有新的战略？因为外界环境和趋势发生了变化。

这么梳理下来，我们发现解决方案可以分为两大类。

第一类，是支撑公司战略变革的解决方案，解决的是公司高层关注的问题，涉及人数多，包括多个业务领域或部门，可能持续数年。

第二类，是支持公司绩效提升的解决方案，解决的是公司某个业务领域或部门关心的问题，涉及的部门和人员相对较少，可能在几个月或1-2年时间就会有明显改善。

销售罗盘的《解决方案设计》课程，正是通过工作坊的形式帮助销售人员站在客户视角，梳理出“支持客户战略落地和绩效提升的解决方案”。

第一类，支撑公司战略变革的解决方案，思考逻辑如下：

和客户探讨，分析所在行业的宏观趋势（类似PEST分析，包括不限于政策、经济、社会、技术，以及竞争、客户的客户需求变化等）；
和客户探讨，梳理客户面临的重大机遇或潜在挑战。
客户应该如何应对？战略方向是什么（未来要去哪里）？要实现哪些关键目标（量化）？
客户怎么去？关键路径有哪些？客户必须要做的关键事项是什么？
现状存在哪些障碍或者挑战？客户需要哪些能力化解这些挑战？
假如客户具备这种能力之后，高层怎么开展工作？（此处比较宏观，是让客户看到未来的场景，产生憧憬。先看到，再做到。）
这些实现后，会给客户带来哪些价值？
我们曾经帮其他客户，解决过类似问题，带来了很多价值。

第二类，支持公司绩效提升的解决方案，思考逻辑如下：

该领域或部门的重要目标是什么？或客户期望的目标是什么？
要实现目标，需要做的关键事项是什么？
调研后，发现客户的现状是什么？
导致目标难以完成的困难或障碍，是什么？客户需要具备哪些能力？
假如客户具备了这些能力，未来可以怎么做？（此处可以相对具体，是让客户关键人看到未来的场景，产生憧憬。先看到，再做到。）
这些实现后，会给客户带来哪些价值？
我们曾经帮助其他客户解决过类似问题，带来了很多价值。

在复杂销售中，解决方案贯穿始终，并不是我们呈现给客户的一份Word或PPT。当我们第一次联系客户时，就已经按下了“解决方案”按钮，只不过我们很少意识到。我们与客户的每一次沟通，其实都是解决方案的组成部分。

如果我们方案呈现完了，如果客户只是说“你们的方案不错！”或者“你们很专业”，可能是其中某些环节，并没有和客户真正达成共识。

因为，主语，还是“你们”。

只有当客户边听边思考，最后说，“我们的问题这么解决应该可行，我们接下来……”，当客户开始与我们一起探讨、共创的时候，才说明客户已经认同了如何解决问题的思路。

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解决方案工程师，解决方案工程师是干嘛的？

什么是真正意义上的解决方案？

客户为什么需要解决方案？

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