模式牛最顶级的销售是获得人心
——李江《华为销售法》
完全所有权思维，项目出了问题，可能不是他们的错，但是，他们会认为自己有责任；不停的思索，不停的去找解决方法，将目标聚焦在问题解决的解决上；必须有附加价值，而不是仅仅提供产品的交付，我们不是农夫山泉，我们不是产品的搬运工；最好的销售人员帮助他人；采取行动的最佳时间“不是明天，不是早餐后，是现在！
——约瑟夫 · 柯蒂斯《所有伟大的销售人员会做的5件事》，Salesforce的企业销售副总裁
那些没有给客户带来附加价值的销售人员，最终将成为历史的注脚
——《B2B销售之死》
客户价值=创造价值+传递价值，销售工程师的角度看过去，这个价值公式就变成了：客户价值=产品价值+你的价值，再转换一下：你的价值=客户价值-产品价值这个时代背景下，价值传递者本身的价值在不断的降低，几乎降到了难以找到的地步了。如果顾客的价值约等于你所提供的产品的价值的话，那么，根据上面的公式，你的价值约等于零！
——《如果你只是一个卖产品的，那么，你的价值=0》
一
未来顶级的销售一定是超级个体，超级IP。
从我们上半年服务的口腔行业来看，20人以内的民营门诊或诊所，50%以上的业绩来自于老板的流量及转化，30%来自于自然进店，其他渠道的流量占比在20%左右。老板的流量很大一部分决定了门店的业绩。这样的单体门店想做业绩的增长，性价比最高的方式就是继续做大老板本身的流量，为什么这么说呢，我们来拆分门店的业绩结构，首先增加流量的获取渠道，线上要和大的民营机构去竞争，流量成本高的会接受不了。线下通过人力去做，人力成本高，不可控，流量成本综合下来也不会低。转化环节就更不用说了，20%-30%的到店率，40%左右的到店转化。投产算下来大概率亏钱。也许有人会说，我可以通过私域降低综合的获客成本和提升转化率，但是事实是你有专业的私域团队吗，对于小的，门店来说不现实。所以，把老板的影响力，个人IP做好应该是靠谱的路径。
二
从最近爆火的东方甄选直播间来看，也是因为董老师的个人IP带动，带动了直播间的销量，带动了东方甄选团队的其他人员，带动拉升了新东方的股价。海参哥，金枪大叔，许朝军等都在通过不断地放大自己的个人影响力来解决公司的业务问题。
三
刚才说的是To C的业务场景，再看看To B的业务符不符合超级个体、超级IP的观点。
我们公司做To B业务，做企业智能销售SaaS工具。有一个销售公式：销售业绩=80%的线索数量+15%的销售技巧+5%的运气。To B一般有强销售属性，也就是你的线索量会决定你的销售业绩。你的线索量如何提升，就是你重点解决的问题。打电话，陌拜这些方式，属于线性增长。你的线索量会由你的勤奋度决定。要想有指数级的增长，就要不断地把自己的流量放大，让更多的线索通过不同的渠道找到你。不同的渠道包括了所有的自媒体渠道。这样，当你成为一个超级内容输出者，超级IP时。你的线索就会爆发式的增长。
—— E N D ——
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一路同频
一起成为顶级销售…..
