一个公司如何能稳步发展,创造好的业绩,选择合适的销售模式是非常关键的。公司在不同的发展阶段,在销售方式上是需要有所选择。今天,就给大家分享现阶段主要的4中销售模式,以及其中的特点分析。
一、 四大销售模式
1、 陆军模式:
开源:找什么样的客户;线索的挖掘;找KP联系方式。
电话邀约:邀约话术的设计;获得客户晋级承诺;客户次级晋级承诺;挽回邀约。
上门演示产品,挖掘需求,处理异议:产品价值的传递;客户需求和痛点;客户反对意见处理。
报价方案,合同签订:方案报价,竞品比价,处理客户的异议。
2、 IS+OS模式
IS:开源、电话邀约、微信沟通。
OS:远程或上门演示产品,挖掘需求,处理异议,报价方案,合同签订。
3、 网销模式
开源—微信沟通
远程演示产品—挖掘需求
处理异议—报价方案
合同签订
4、 渠道模式
制造商/品牌商??——代理商/经销商——终端客户
合作招商、合作认证
合作伙伴管理
渠道经理
合作伙伴赋能
四种模式对比分析
销售模式 |
优势 |
劣势 |
机会 |
威胁 |
陆军模式 |
可直接触达KP,面访销售转化率高 |
对销售个人能力要求较高,培育周期长 |
深耕市场,本地化服务,客户信任度高 |
市场范围小,有区域限制 |
IS+OS模式 |
专人专项,分工明确;体系化管理,培养周期快 |
团队配置门槛高,对主管要求高 |
利于市场的铺盖,销售效率高 |
不同角色服务于客户,易出现信息不一致,导致客户信任度下降 |
网销模式 |
可以同时和多个客户沟通,销售效率高,成本低 |
对下手个人能力要求高 |
覆盖广,快速占领市场 |
触达城市无常驻点,客户有疑虑 |
渠道模式 |
合作伙伴有存量客户或互补业务 |
对合作伙伴的能力、资源的把控要求高 |
利于市场的快速铺盖,实现本地化服务 |
受限于伙伴能力 |
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